Анализ объема продаж (видео)

Анализ объема продаж

Любой бизнес в виде предприятия формируется с целью извлечения прибыли. На уровень рентабельности, доходности и платежеспособности предприятия по многих параметрам влияет уровень качества реализуемой продукции. Анализ объема продаж является ключевым моментом в формировании доходной финансовой эффективности бизнеса.

Анализ объема производства и продаж продукции

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

• оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
• выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
• мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
• выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.

В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.

Объектами анализа являются:

• валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

1. Определение целевых потребителей:• потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);• тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;

   • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.

2. Распределительные каналы и их управление:• используемые типы каналов распределения;• мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);• требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;• пакет предложений;• планирование;• постоянный сбор и взаимообмен информацией;• стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);• контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;

   • понимание, корректировка условий и клиентской базы.

3. Основание и стратегическое развития отдела:• функции и задачи;• структура и штат;• порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);

   • техническая поддержка.

4. Управление торговлей:
   • планирование и контроль над работой отдела;• наем, отбор и адаптация сотрудников;• профессиональное обучение, обмен опытом;

   • оценка эффективности.

5. Корректировка системы сбыта:
   • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.

Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.

Прогнозирование объема продаж

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

• экспертных оценок;
• факторный анализ и прогноз временных рядов;
• причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

https://www.youtube.com/watch?v=8IqzuNES_XQ

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

• прогноз детерминированного компонента;
• прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.

CRM и методы прогнозирования продаж

1. Прогнозирование этапов сделки

Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.

Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.

Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

4. Субъективное прогнозирование этапов

Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.

Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.

Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.

by HyperComments

Анализ объема продаж – цели

Основная цель любой компании – это получение прибыли и ее максимизация. Анализ объема продаж поможет определить, какие сложности есть в процессе продаж, что повлияло на их рост или снижение и позволит принять стратегически важные решения по развитию продаж – еще до того, как случилось непоправимое (если, конечно, делать анализ регулярно и быстро).

Кроме того, что анализ продаж поможет предупредить ситуацию, он важен для понимания стратегического развития продаж, помогает определить прибыльные и убыточные товары, оценить работу менеджеров и сегментировать потребителя!

Сегодня владение информацией стало необходимостью и залогом успешного развития бизнеса. Но при этом:

• Информация и данные должны собираться быстро (лучше – в режиме реального времени, «протухшие» отчеты недельной давности уже никому неинтересны, на их основе вы не сможете принять точных решений).
• Информация должна быть понятной и восприниматься за секунды (графики и диаграммы нам в помощь).

Анализ объема продаж – как делать?

Этапы любого анализа, в том числе и анализа объема продаж, включают:

• Сбор данных: из бухгалтерских и финансовых документов, из внутренней отчетности, из CRM (данные по звонкам и сделкам), маркетинговые данные.
• Обработка данных – подготовка данных к анализу (приведение в единый формат, к единым сокращениям и т.п.).
• Собственно анализ – расчет показателей по формулам.
• Визуализация результатов – просто поверьте, копаться в длинных табличных цифрах намного сложнее, чем взглянуть на красивый график и увидеть на диаграмме, продажи какого продукта самые высокие.
• И наконец, делаем выводы, строим гипотезы и принимаем решения (на основе данных! А не опыта или интуиции).

Анализ объема продаж – виды анализа

Анализ объема продаж может иметь разные цели и в связи с этим выделяем следующие виды анализа:

Что исследуем?

• Динамику объема продаж.Сравниваем объемы продаж за разные периоды – так мы поймем, изменились ли тенденции рынка, есть ли сложности в работе компании.
• Исследование структуры продаж.Помогает оценить товарный ассортимент (логично, если вы продаете 1 товар, то такой анализ вам не нужен).
• Анализ план-факт.Здесь все понятно из названия – сравниваем, насколько успешно выполняем план. И при необходимости принимаем меры.
• Факторный анализ.Необходим для определения факторов и критериев, которые привели к росту или снижению каких-то показателей.

Анализ объема продаж – сложности

Почему-то уже на первом этапе начинаются сложности:

1. Информацию необходимо запрашивать у других менеджеров, других отделов и у программистов, которые работают с базой данных (то есть приходится ждать и просить, но мы-то помним и знаем, что информация нужна сейчас).
2. Подготовка данных тоже обычно проводится вручную – правим огромное количество данных, копируем и вставляем (все вручную).
3. Хорошо, если при расчете вы используете немного данных и пару-тройку формул. А если данных много? И формул – десятки? Важно – не ошибиться. Иначе на таких результатах делать выводы нельзя.
4. После кропотливого ручного труда на красоту сил не остается. И зря. Человеческий глаз воспринимает визуальную информацию в тысячи раз быстрее, чем цифры или текст. Экономьте свое время и время своих коллег и руководителей. Они будут вам благодарны.

Анализ объема продаж – как делают другие?

Конечно, крупные компании и лидеры рынка не могут позволить тратить часы и дни на создание отчетов – у них много товара, много данных, много показателей. И конечно, они стремятся автоматизировать процесс. Как это можно сделать?

• Сложные учетные системы – со своей базой данных, функционалом для построения отчетов (выгрузки данных и создания визуализаций). Это отличное решение. Но нужно быть готовым, что на внедрение такого программного обеспечения требуется время и деньги (на зарплату специалистам, которые будут работать с этим ПО).
• Есть вариант self BI – это легкие отчетные системы типа Tableau, которые обладают тем же функционалом, но…

Их называют легкими, потому что они:

• Легко устанавливаются,
• Легко изучаются (за 2 дня можно изучить основы построения отчетов – людям без специального технического образования),
• Легко начать строить красивые визуальные отчеты – самостоятельно (и никого не ждать!).

Задайте вопрос службе поддержки АНАЛИТИКА ПЛЮС
или запишитесь на консультацию по skype и у вас в офисе:

Начать знакомство
с программой

Начать знакомство с программой

Анализ, планирование, прогноз

Когда рынок постоянно меняется, конкуренция растет, а потребитель становится все более требовательным, проводить анализ продаж продукции — обязательное условие развития бизнеса, а иногда — и его выживания. Аналитика продаж позволяет разобраться в тенденциях сбыта, оценить качество работы сотрудников, успешность маркетинговой стратегии и эффективность процессов внутри компании.

Проводя анализ объема продаж, нужно рассматривать в комплексе его динамику, структуру и рентабельность. И, конечно, важно принимать на основе полученных результатов правильные управленческие решения. Сегодня мы расскажем, как сделать анализ продаж.

Анализ динамики продаж

Для анализа объема продаж используются несколько основных показателей:

• Темп роста, который определяется как отношение выручки отчетного периода к выручке предыдущего периода (месяц, квартал, полугодие, год). Его можно рассматривать в контексте объема продаж в целом, а также по отдельным товарным группам или же применительно к товарам в кредит;
• Коэффициент вариации помогает оценить стабильность продаж. Он может применяться к отдельным товарам, услугам, направлениям работы или покупателям;
• Точка безубыточности отражает тот объем продаж, при котором издержки на производство и реализацию покрываются в полном размере. Ее определение является базой для планирования продаж и необходимым условием получения прибыли.

Хотите увеличить объемы продаж? Мы расскажем, как эффективно привлекать клиентов!

Анализ структуры продаж

Структурный анализ продаж продукции позволяет принять решение развивать или ликвидировать продукт, расширять или сокращать ассортимент. Существуют различные методы: ABC-анализ, определение точки безубыточности, анализ рентабельности. Метод ABC-анализа продаж наиболее прост, чем и заслужил свою популярность. Его может использовать любая компания, поэтому остановимся на нем подробнее.

https://www.youtube.com/watch?v=Q-8Qr15Imn0

Метод ABC-анализа продаж базируется на широко известном принципе Парето, который в общем виде звучит так: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Задача — определить те 20% процентов товаров или продукции, которые приносят 80% прибыли, чтобы эффективно управлять данной группой и финансовыми потоками компании.

Чтобы провести анализ продаж товара, его нужно распределить по группам:

• «А» — товары, занимающие 20% ассортимента и приносящие 80% прибыли от продаж;
• «B» — товары, которые занимают 30% ассортимента и приносят 15% прибыли;
• «С» — наименее ценные товары. Занимают 50% ассортимента, но приносят всего 5% прибыли.

Для этого нужно рассчитать прибыль по каждому товару (товарной группе) и ранжировать по этому признаку. После этого определяем долю каждого товара в прибыли и рассчитываем ее нарастающим итогом. В результате будут сформированы группы.

В качестве примера рассмотрим ассортимент магазина игрушек. Из таблицы видно, что львиную долю прибыли приносят конструкторы, деревянные игрушки, книги, развивающие игрушки и канцтовары, поэтому руководству следует работать в направлении увеличения продаж именно этих товарных групп.

Товарная группа	Прибыль	Доля	Доля нарастающим итогом	Группа
Конструкторы	15000	26	26	A
Деревянные игрушки	11600	20	46	A
Книги	8900	15	61	A
Развивающие игрушки	6800	12	73	A
Канцтовары	5000	8	81	A
Наборы для творчества	4500	8	89	B
Музыкальные игрушки	3700	6	95	B
Пазлы	2900	5	100	C

Методика abc-анализа также может использоваться для выявления наиболее важных контрагентов, оптимизации складских запасов, производственных процессов или повышения эффективности маркетинговых затрат.

Анализ прибыли от продаж

Получение прибыли от продаж — цель каждой компании. Этот показатель зависит от объема продаж, уровня цен, ассортимента продукции и ее себестоимости. Степень влияния каждого из них позволяет установить факторный анализ, который проводится на основании бухгалтерской отчетности. Данные за отчетный и базисный периоды (год, месяц, квартал) заносятся в сводную таблицу.

Далее рассчитывается абсолютный и относительный темп прироста каждого из показателей. После этого определяется удельный вес каждого из факторов. На основании получившейся факторной модели можно принять решения и разработать меры, способствующее увеличению прибыли от продаж.

Для оценки уровня прибыли от продаж необходимо рассчитывать и отслеживать динамику рентабельности продаж, которая показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль проданного товара (выручки).

Если компания планирует выход на новые рынки или же хочет значительно увеличить объем продаж, заняв лидирующую позицию, то следует дополнительно провести анализ рынка продаж. Он включает в себя изучение механизмов функционирования рынка, его особенностей, определение емкости, а также анализ конкурентов и потребителей.

Рассмотренные методы не требуют специальных программ, достаточно использовать шаблон для анализа продаж и прибыли в компании в формате Excel.

Анализ продаж, планирование, прогноз

Ключевым элементом управления продажами является планирование. Не имея плана, невозможно развивать бизнес.

Прежде чем приступить к планированию и прогнозированию любых аспектов деятельности компании, необходимо сформулировать стратегические цели, а также цели, которые нужно достичь в рассматриваемом периоде, ведь для оптимизации товарных остатков или увеличения доли рынка нужно действовать по-разному.

План продаж лежит в основе организации деятельности всех подразделений компании: маркетологи разрабатывают рекламные кампании и мероприятия, стимулирующие сбыт, отделы закупок определяют необходимое количество товаров, финансисты — объемы и источники финансирования.

https://www.youtube.com/watch?v=tHU_LP_Zt2s

Анализируя продажи, их нужно сравнивать не только с показателями прошлых периодов, но и выявлять отклонения от плановых, определять их причины.

Рука об руку с планированием идет прогнозирование, которое учитывает все факторы, влияющие на показатели продаж.

Применяя анализ, планирование и прогнозирование продаж, компания сможет эффективно достигать поставленных целей, а также укреплять позиции на рынке и повышать финансовую устойчивость.

Если Вас интересует предпринимательство, попробуйте свои силы в 10-дневной бизнес-игре «Твой Старт», в которой Вы начнете зарабатывать на своем деле, используя свои таланты и сильные стороны!

Управление объёмом своих продаж

Одной из ключевых величин, характеризующих хозяйственную деятельность любого предприятия, является объем продаж.

Через механизм торговых наценок он обеспечивает получение чистой прибыли организации. Реализация конечного продукта может быть рассчитана как в натуральных показателях (тонны, метры, штуки и т.д.), так и в стоимостном (денежном) выражении.

На практике натуральные показатели обычно используют для детального анализа продаж относительно небольшой номенклатуры продукции, а денежные – для получения обобщенных данных на крупных предприятиях с большим перечнем товарных позиций.

В зависимости от конкретных целей планирования, учета и анализа объемы продаж могут выражаться в ценах реализации (формула для определения этой величины выглядит как количество проданных единиц товара, умноженное на цену продажи) или в себестоимости продукции.

Анализ ситуации

Для эффективного осуществления и стратегического планирования экономической деятельности решающее значение имеет анализ объема производства и продаж.

В идеальном варианте эти два показателя должны совпадать (при условии соблюдения единого критерия оценивания), однако на практике этого добиться практически нереально, причем отклонения могут быть как в сторону большей реализации, так и в сторону большего производства.

Первый случай возможен тогда, когда в наличии уже имеются достаточные запасы готовой продукции, либо в тех случаях, когда предприятие берет заказы на еще не выпущенный конечный продукт. Естественным ограничителем для таких ситуаций выступают производственные возможности компании, поэтому перед заключением подобных сделок следует тщательно их проанализировать.

Зачастую секреты успешных продаж для мелкосерийного и штучного производства кроются именно в способности правильно соотносить размер/сложность заказа с возможностью его качественного и оперативного выполнения, ведь от этого напрямую зависит репутация исполнителя.

Основная задача анализа объемов производства – выявление возможностей по его увеличению за счет внутренних и внешних резервов предприятия.

Существующие методики позволяют количественно оценить эффективность каждого участка по выпуску продукции и разработать комплекс мер по ее повышению.

В долгосрочном периоде особое значение приобретает модернизация производственных процессов, связанная с дополнительными вложениями.

Вторая ситуация, как правило, возникает при низкой эффективности маркетинговой (ценовой) политики компании либо при изменении ситуации на рынке сбыта (кризис перепроизводства). В этом случае рост продаж обеспечивается, главным образом, при помощи комплекса маркетинговых мероприятий, связанных с популяризацией товара и формированием адекватной цены

Практика показывает, что именно к таким мерам чаще всего прибегают торговые организации, проводя всевозможные дегустационные акции, распродажи, специальные предложения со скидками для постоянных клиентов.

Ключевые причины расхождений и способы коррекции соотношения между объемами реализации и объемом выпуска продукции отражены в таблице:

Соотношение «производство/продажи» 1

Основные причины:	Низкая эффективность производственных процессов; Предварительное бронирование продукции будущих периодов через систему заказов.	Изменение рыночной ситуации; Неэффективная маркетинговая политика; Неэффективная ценовая политика.
Методы коррекции:	Анализ и использование внутренних резервов увеличения производства; Привлечение дополнительного финансирования для увеличения производственных мощностей.	Увеличение цены Увеличение реализации в натуральных показателях Разработка новых видов продукции/освоение новых рынков сбыта.

Работаем без убытка

Поскольку именно продажи обеспечивают возможность финансирования производства в текущем или последующих периодах, существует некий минимальный уровень, позволяющий покрывать осуществленные расходы.

На практике критический объем продаж рассчитывается тогда, когда наблюдается устойчивая тенденция к снижению реализации или увеличению затрат на производство, что приводит к возможности появления убытка в текущем или плановом периоде.

https://www.youtube.com/watch?v=ZfOUopwtAW0

Фактический размер критического объема реализации тесно связан со структурой расходов на предприятии. Визуально это отображается на графике как точка пересечения прямых, отражающих совокупные издержки (затраты) и общую выручку от реализации товаров:

При помощи графического метода можно определять как критический объем производства (продаж), так и минимальную стоимость изделий.

Найти последний параметр поможет простая формула:

Цк = КОПд / КОПн = Зп / Зпер

Где Цк – минимальная стоимость единицы продукции, КОПд, КОПн – критическая величина продаж в денежных или натуральных единицах, Зп, Зпер – постоянные и переменные затраты на единицу готовой продукции.

Рассмотрим ситуацию, когда регулирование до минимально необходимого уровня продаж происходит за счет увеличения цены при сохранении натурального объема. В общем случае цена на единицу товара должна включать в себя условно-постоянные, условно-переменные затраты и некую норму прибыли.

При нулевой рентабельности (прибыльности) критический объем продаж будет включать только их полную себестоимость. Важно отметить, что в эту величину должны включаться и расходы на реализацию и продвижение товара на рынке, иначе неизменно будет снижаться и спрос, а значит, и сама реализация окажется под угрозой.

Иногда регулирование выручки ценовыми методами невозможно в силу объективных факторов: высокая конкуренция, неэластичность спроса по цене и т.д. В этом случае избежать убытка поможет увеличение выпуска и реализации готовой продукции.

Рассчитать критический объем продаж можно, исходя из величины совокупных постоянных затрат, т.е. чем больше объем – тем меньше постоянные затраты на единицу продукции. Необходимо учитывать, что формула для расчета полной себестоимости продукта должна включать и затраты на его маркетинг.

Как поднять продажи?

Для большинства предприятий остается ключевым вопрос о том, как увеличить объем продаж в текущем периоде с минимальными затратами.

В зависимости от конкретной ситуации может быть предложено несколько вариантов решения: количественными методами, ценовыми либо комбинированными.

Ценовые способы регулирования объема продаж в условиях рыночных реалий требуют постоянного анализа цен конкурентов и поддержания собственной стоимости реализации на максимально возможном конкурентном уровне.

Когда емкость рынка позволяет обеспечить рост продаж за счет увеличения реализации в натуральном выражении, то на выручку приходят всевозможные маркетинговые акции. Это может быть:

• дополнительная реклама товара (причем расходы на нее стоит предварительно спланировать и включить в себестоимость продукции),
• внедрение дистанционных продаж (через интернет или по телефону), улучшение качества обслуживания покупателей, возможность получения дополнительных консультаций или бесплатных услуг от компании,
• организация или расширение сети фирменных торговых точек, привлечение официальных дилеров или реализация продукции через посредника на условиях франчайзинга.

Если ценовые методы ввиду высокой конкуренции или ограниченности спроса малоэффективны, а мероприятия по увеличению объема продаж в натуральном выражении не приносят ожидаемого эффекта, можно воспользоваться комбинированным подходом.

Он предполагает либо повышение цены, которое компенсируется дополнительными выгодами для покупателя, либо незначительное снижение текущей стоимости, обеспечивающее при грамотной информационной поддержке естественный рост продаж товаров в их натуральном выражении. Дополнительным источником прибыли в этом случае становится еще и экономия затрат на складское хранение товаров при их быстрой реализации.

С точки зрения психологии секреты успешных продаж сводятся к двум факторам: неоспоримое доказательство необходимости товара или возможность сэкономить на его приобретении здесь и сейчас.

В число подобных разовых или постоянных акций входят: бонусные карты для покупателей/посетителей, предоставление скидок или подарков, предложение сопутствующих товаров, а в случае отсутствия основной позиции – товаров-заменителей и т.д.

Введение

 

     В настоящие время главной целью торговых предприятий должно быть получение максимальной прибыли, при этом товарооборот выступает как важнейшее и необходимое условие, без которого не может быть достигнута эта цель.

     Поскольку торговое предприятие получает определенную сумму дохода с каждого рубля реализуемых товаров, то задача максимизации прибыли вызывает необходимость постоянного увеличения объема товарооборота как основного фактора роста доходов и прибыли, относительного снижения издержек обращения и расходов на оплату труда.

     В сфере розничной торговли показатель товарооборота является важнейшей характеристикой деятельности предприятия.

     Розничный товарооборот выступает как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

     Розничный товарооборот характеризует эффективность использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров.

Поскольку товарооборот является экономическим понятием, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с объемом затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) дает представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

     Развитие розничного товарооборота должно быть тесно увязано с таким экономическим показателем, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда.

     Целью курсовой работы является изучение методики экономического анализа оборота розничной торговли.

     Для выполнения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

     — рассмотреть понятие, значения и задачи объема продаж в розничной торговле;

     — проведение общего объема продаж торгового предприятия;

     — проведение анализа факторов, оказывающих влияние на изменение объема продаж в розничной торговле;

     — оценка эффективности использования торговой площади и степени влияния на изменение объема товарооборота;

     — определить пути совершенствования анализа оборота розничной торговли.

     Объектом исследования выбрано ООО «Эмили» супермаркет «Сотка», а предмет – розничный оборот.

     Структурно курсовая работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы. 

      1 Понятие, значение и задачи объема продаж в розничной торговле

 

      Оборот розничной торговли представляет собой продажу потребительских товаров населению за наличный расчет независимо от каналов их реализации.

      Она может быть произведена:

      — юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и общественное питание, для которых торговая деятельность является основной (магазины, предприятия общественного питания и др.);

      — юридическими лицами, осуществляющими торговлю, но для которых торговая деятельность не является основной (фирменные магазины, магазины при промышленных предприятиях и др.);

      — физическими лицами, осуществляющими продажу товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках.

      В состав розничного товарооборота может быть включена продажа товаров юридическим лицам, но исключительно за наличный расчет с использованием кассовых аппаратов. Включается в оборот розничной торговли в полном объеме стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой.

Также при отпуске потребительских товаров непосредственно населению в счет задолженности по заработной плате, пенсиям, пособиям организаций розничной торговли их стоимость включается в оборот розничной торговли .

При таком отпуске осуществляется последующее возмещение продажной стоимости отпущенных населению товаров организации – продавцу, что реально создает оборот этой организации.

      В состав товарооборота розничной торговли включает :

      — стоимость проданных населению потребительских товаров:

      — за наличный расчет;

      — по кредитным карточкам;

      — по расчетным чекам банков;

      — по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);

      — стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

      — стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;

      — стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товаров; в размере полной стоимости, если торговое предприятие является собственником товаров;

      — стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры, и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

      — полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);

      — стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);

      — стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;

      — стоимость проданной порожней тары.

      Не включается в оборот розничной торговли:

      — стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;

      — стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.

      Также не включается в оборот розничной торговли:

      — стоимость спецодежды, выданной своим работникам;

      — продажа товаров (как непродовольственных, так и продовольственных) по безналичному расчету организациям социальной сферы (больницам, школам, детским садам и др.);

      — продажа товаров спец. потребителям (милиции, военным организациям и др.).

      Оборот розничной торговли для целей статистического наблюдения устанавливается в розничных ценах – фактических проданных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость и акциз.

      Оборот розничной торговли устанавливается на основании данных бухгалтерского учета. При реализации товаров за наличный расчет непосредственно населению с использованием контрольно-кассовых машин обязательным является выдача покупателю кассового чека (счета). Следовательно, обязательным признаком операции относимой к обороту розничной торговли является наличие кассового чека (счета).

      Таким образом, сущность оборота розничной торговли выражают экономические отношения, связанные с обменном наличных денежных средств населения на приобретенные товары в порядке купли-продажи.

      Оборот розничной торговли отражает экономический процесс обмена товаров на деньги в соответствии с требованиями рыночного механизма, социальный процесс перехода товарной массы в сферу потребления, т.е. удовлетворение покупательского спроса, финансовый процесс формирования денежной выручки.

На уровне отдельных предприятий следует учитывать взаимосвязь розничного товарооборота и других показателей деятельности торговых организаций. При этом оптимальным считается такое соотношение в развитии этих показателей, которое представлено в моделях стратегического регулирования товарооборота.

      Первая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает сбалансированность спроса и предложения товаров. Это становится возможным при следующих условиях: 

      IП > IТ > IТЗ > IC,     (1) 

где    IП — индекс роста поступления товаров;

      IТ – индекс роста объема товарооборота;

      IТЗ – индекс роста суммы товарных запасов;

      IC – индекс роста объема спроса населения.

      Вторая модель стратегического регулирования розничного товарооборота обеспечивает повышения эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия. Это достигается при условии: 

      IПР > IТ > IФОТ > IЧ,     (2) 

где    IПР – индекс роста массы прибыли;

      IТ – индекс роста объема товарооборота;

      IФОТ — индекс роста фонда оплаты труда;

      IЧ — индекс роста численности работников. 

      Или

       IР > IПТ > IЗ,     (3) 

где     IР – индекс роста уровня рентабельности (в % к обороту);

      IПТ – индекс роста производительности труда одного работника;

      IЗ — индекс роста средней заработной платы одного работника.

      На федеральном уровне показатель оборота организации розничной торговли (величина продажи в целом) используется в числе основных показателей для оценки социально-экономического положения страны при характеристике масштаба и структуры потребительского рынка. Продажи в значительной степени влияют на денежный оборот, определяет бюджетные поступления, и находят отражения во многих других макроэкономических показателях.

      По темпам роста продаж изменениям их структуры судят об изменениях в уровне жизни населения.

      Объем продажи представляет собой один из показателей процесса воспроизводства, характеризует заключительный этап движения товаров из сферы обращения в сферу потребления.

Его объем и изменения отражают важные пропорции национальной экономике: соотношения темпов роста производства средств производства и предметов потребления, распределение национального дохода на фонд потребления и фонд накопления, долю индивидуальной оплаты труда в национальном доходе, масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары и т.п.

      В процессе анализа оборота розничной торговли ставятся следующие задачи :

      — оценить уровень, ритмичность и равномерность выполнения намеченных планов, то есть изучить выполнение плана оборота по общему объему, составу оборота, структурным подразделениям, в целом за год, по кварталам и месяцам;

      — изучить тенденции и дать оценку изменений в объеме и структуре оборота, их соответствия денежным доходам и спросу населения на товары, выяснить, как удовлетворяется спрос покупателей;

      — изучить состав оборота по организационным формам продажи, методам торговли, товарному составу;

      — оценить роль и место организации на региональном рынке;

      — изучить факторы, оказавшие влияние на выполнение плана и динамику оборота;

      — выявить достижения и недостатки в работе, а также имеющиеся резервы в развитии оборота;

      — наметить меры и разработать оптимальные управленческие решения по развитию оборота.

      При анализе оборота розничной торговли используется следующая экономическая информация:

      — социально — экономические показатели района деятельности:

Анализ объемов продаж

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Федеральноеагентство по образованию РоссийскойФедерации

НОВОСИБИРСКИЙГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИИ УПРАВЛЕНИЯ

Институтменеджмента и коммерции

https://www.youtube.com/watch?v=mfB40YOOjkY

Кафедрасервиса и организации коммерческойдеятельности

КЗАЩИТЕ

Заведующийкафедрой

__________

подпись НюренбнргерЛ.Б.

«____»_________________2006 г.

ДИПЛОМНАЯРАБОТА

поспециальности высшего профессиональногообразования

351300 Коммерция (торговое дело)

АНАЛИЗОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

(НАПРИМЕРЕ ООО «ЛИЛИЯ»)

Исполнитель

студентгр. 3131 ________________________

подпись, дата Н.В. Голышкина

Научный

Руководитель__________________________

подпись,дата Я.В.Ситникова

_

Новосибирск2006

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 4

1.РОЛЬ ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 6

1.1ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 6

1.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА 16

1.2ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА МЕБЕЛИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 24

2. АНАЛИЗ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ООО «ЛИЛИИ» 31

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ЛИЛИИ» 31

2.2 АНАЛИЗ ЗАКУПОК ТОВАРОВ 36

2.3 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ТОВАРОВ 41

44

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ 51

3.2 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ 51

3.2 СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ 58

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 64

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 69

ПРИЛОЖЕНИЕ А 73

ПРИЛОЖЕНИЕ Б 75

ПРИЛОЖЕНИЕ В 76

ВВЕДЕНИЕ

Продажа товаров является важнейшимзаключительным этапом коммерческойдеятельности торговых организаций ипредприятий. От того, насколько успешновыполнены коммерческие операции,связанные с продажей товаров, зависитэффективность их работы, а такжебесперебойность снабжения розничнойторговой сети товарами.

Реализация товаров предприятиямиторговли является товарооборотомторговли. Розничный товарооборотявляется одним из основных экономическихпоказателей, по которому оцениваетсяхозяйственная деятельность предприятийторговли. Товарооборот характеризуетпроцесс движения товаров посредствомактов купли-продажи.

Объектом исследования являетсярозничная фирма по продаже мебели ООО«Лилия» (мебельный салонг), находящаясяпо адресу – Ул. Красный Проспект, 82.

Фирма является самостоятельнымхозяйствующим субъектом, созданным дляреализации продукции конечнымпотребителям, выполнения работ и оказанияуслуг в целях удовлетворения общественныхпотребностей и получения прибыли.

Фирмаимеет круглую печать с указанием своегополного наименования, а так же штампы,бланки и расчётный счёт, открытый вСбербанке.

Цель данной дипломной работызаключается в том, чтобы как можноподробнее раскрыть и проанализироватьосновные этапы анализа розничноготоварооборота на примере ООО «Лилия»и предложить меры по его увеличению.

Для выполнения поставленнойцели необходимо решить следующие задачи:

1. Выяснить специфику коммерческойработы по продажам товаров;

2. Раскрыть основные этапы анализарозничного товарооборота;

3. Провести исследование рынкамебели в Российской Федерации на основевторичной информации;

4. Собрать информацию о характередеятельности фирмы;

5. Провести анализ основныхпоказателей работы фирмы: объем продаж,объем закупок;

6. Выявить основные факторы,оказывающие отрицательное влияние наобъемы продаж;

7. Ввести предложения по увеличениюобъемов продаж и др.

Дипломная работа состоит из трехразделов, которые в свою очередь делятсяна подразделы. Первый раздел включаеттеоретическую часть, в которой раскрываетсяроль продаж в функционированиикоммерческого предприятия и проводитсяисследование рынка мебели в России .Этот раздел включает:

-технологию осуществления сделок попродажам товаров;

— сущность анализа основныхпоказателей розничного товарооборота;

Материаламидля написания дипломной работы послужилиработы таких экономистов, как: АльбековА.У., Абчук В.А., Дородников В.Н., ДашковЛ.П., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К.,Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., ИгнатовА.В., Князев .В. и др

Продажа товаров является важнейшимзаключительным этапом коммерческойдеятельности торговых организаций ипредприятий. От того, насколько успешновыполнены коммерческие операции,связанные с продажей товаров, зависитэффективность их работы, а такжебесперебойность снабжения розничнойторговой сети товарами.

https://www.youtube.com/watch?v=U8FoGnfZ41s

Коммерческая работа по розничнойпродаже товаров складывается из следующихэтапов:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

• организация оказании торговых услуг покупателям.

Важным коммерческим условиемуспешной продажи товаров в розничнойторговой сети является изучение ипрогнозирование покупательского спросанаселения.

В отличие от оптовыхпредприятий, где эта работа направленана изучение объема спроса относительнокрупных территориальных образований,изучение и прогнозирование спроса врозничной торговле направлены наопределение ассортиментной структурыспроса.

Эта работа осуществляетсямаркетологами, экономистами, коммерсантамиторговых фирм, крупных магазинов и др.

Ассортиментную и внутригрупповуюструктуру спроса отражают данные опродаже и запасах товаров, а такжесведения о неудовлетворенном спросе.Такие данные можно получить только врозничных предприятиях .

Организация сбора, обработки ианализа информации о внутригрупповойструктуре продажи и запасов являетсясложной и трудоемкой задачей. Учетдвижения ассортимента товара каждогомагазина, насчитывающего тысячи идесятки тысяч разновидностей, возможенлишь с использованием современнойкомпьютерной техники.

Важным элементом коммерческойработы по сбыту является формированиеоптимального ассортимента товаров вмагазине. Установление оптимальногоассортимента магазина находится впрямой зависимости от типа и специализацииторгового предприятия.

В розничнойторговле наблюдаются процессы концентрацииторговых предприятий, особенно в крупныхгородах России, которые происходятодновременно с процессами универсализациии специализации торговых предприятий,созданием небольших смешанных магазинов(палаток) по торговле продовольствием.

Врыночных условиях ни одно торговоепредприятие не может успешно осуществлятьсбыт (реализацию) товаров без использованиярекламы в том или ином ее виде. Известныйлозунг «реклама – двигатель торговли»верно отражает глубинную сущностьрекламы – стимулировать сбыт товаров,двигать торговлю.

Вусловиях рынка реклама не толькодвигатель торговли, но и двигательбизнеса, коммерции.

Врозничной торговле для стимулированиясбыта товаров должны использоватьсяразличные виды рекламы – от самыхпростых – оформление оконных ивнутримагазинных витрин, организациярекламных выставок товаров до болеесложных – печатной, радиотелевизионнойи других современных ее видов.

Выбор эффективных методоврозничной продажи товаров – важнейшийэтап коммерческой работы розничныхторговых предприятий. Эффективноорганизованная продажа товаровспособствует росту товарооборотамагазина, лучшему удовлетворению спросанаселения и обеспечивает рентабельнуюработу предприятия.

Врозничной торговле применяют следующиеметоды продажи товаров, под которымипонимают совокупность приемов и способовреализации товаров покупателям:самообслуживания, через прилавокобслуживания, по образцам, с открытойвыкладкой, по предварительным заказами др.

Продажа товаров на основесамообслуживания – один из самыхудобных для покупателей методов продажитоваров.

Преимущества данного метода- товар приближен к покупателю, созданыусловия для ознакомления и выборатоваров, вход в торговый зал неограничен,единый узел расчета, увеличение пропускнойспособности торгового зала, болееэффективное использование торговогооборудования и площадей, рост товарооборотас единицы площади торгового зала,снижаются трудовые затраты продавцов,следовательно, снижается численностьработников.

Продажа товаровчерезприлавок обслуживания. Данный методпредусматривает выполнение следующихопераций: встреча покупателя и выявлениеего намерений, предложение и показтовара, помощь в выборе и консультирование,предложение сопутствующих и новыхтоваров, проведение технических операций(взвешивание, отмеривание), расчетныеоперации, упаковка и выдача покупок.

https://www.youtube.com/watch?v=r7acmsUU7ek

Продажа товаров по образцам.Данный метод продажи предусматриваетвыкладку образцов в торговом зале исамостоятельное, либо с помощью продавца,ознакомление с ними покупателей. Послевыбора товара и оплаты покупки продавецвыдает товар, соответствующий образцам.

При этом способе рабочие запасы размещаютотдельно от образцов. Обычно этот способприменяют для технически сложных икрупногабаритных товаров, т.к.

насравнительно небольшой площади торговогозала можно выставить образцы довольноширокого ассортимента товаров (мебель,бытовая техника), а также те товары,которые требуют перед отпуском отмериванияи нарезки (ткани).

Продажа товаров с открытойвыкладкой. Покупатели имеют возможностьсамостоятельно ознакомиться и выбратьвыложенные на рабочем месте продавцатовары. Обычно этот метод применяетсяпри продаже канцелярских товаров,чулочно-носочных и бельевых товаров.Функции продавца сводятся к консультированию,отмеру, отпуску и упаковке.

Расчетныеоперации могут осуществляется в кассахторгового зала или непосредственно нарабочем месте продавца. При продаже поэтому методу особое внимание должноуделяться размещению и выкладке товаров.Выложенные товары группируют по видами ценам. При этом выложенные товарынельзя накрывать стеклом и скреплятьмежду собой.

Торговля по предварительнымзаказам. Данный метод продажиосуществляется преимущественно попродовольственным товарам инепродовольственным товарам сложногоассортимента. Заказы принимаются вмагазинах, по месту работы или на домуу покупателя. Оплата за товары какпредварительная, так и по факту получения.Особенно удобен этот метод продажи дляжителей небольших городов .

Видео